무엇을 요구하고, 어떻게 받아들일 것인가?
상대가 알아채기 전에 재빠르고 효율적으로 협상하라!

이 책은 어떻게 하면 민첩하고 효율적인 협상가가 될 수 있는지에 중점을 두고 있다. 만약 협상에 임하며 부족하지 않을 정도로만 대비하고, 아주 약간의 융통성만 발휘하는 데 그친다면 결국 아무런 성과를 거두지 못할 것이다. 하지만 협상의 불확실성에 대비한다면 결과는 크게 달라진다.
이 책을 읽는 독자들이 이러한 점을 이해하도록 제1부에서는 협상을 진행하고 분석하는 역동적 모델을 소개한다. 제2부에서는 ‘학습－적용－설득’을 위한 기법과 태도에 대해 이야기한다. 제3부에서는 협상을 시작할 때부터 끝날 때까지 중요 단계를 다루며 그 안의 주요 개념을 소개한다. 제4부 ‘협상에 통달하기’에서는 창의력과 지속적 학습, 윤리에 대해 다루고 있다.

* 서문 · 불확실하지만 열려 있는 협상의 세계



제1부 방향 설정

01 목숨을 구한 지도 한 장

과연 협상을 하는 게 맞는가?｜지금이 협상할 타이밍인가?｜모든 것을 쏟아 부을 것인가?｜최고의 시나리오와 최악의 시나리오｜낙관론은 신중하게!

02 탐색하기

거래 삼각형｜베이스라인을 수립하라｜상대의 베이스라인은 어떻게 움직이는가?｜외부 제약 요인은 무엇인가?｜가치 사다리｜탐색 매트릭스｜크게 생각하라

03 플랜 B 수립하기

융통성 부족의 대가｜민첩한 판단



제2부 즉흥연주

04 평정심 유지하기

역설적 특징을 갖춰라｜감정적 부담｜이중 잣대｜최고의 성과｜마음 알아차림 수련법｜감정에 대비하라

05 즉흥연주자 되기

상대에게 집중하라｜컴핑을 익혀라|도발적으로 행동하라｜즉흥연주의 원칙을 적용하라｜통했는가, 통하지 못했는가?｜긍정적 태도가 중요하다

06 상황 인식하기

관찰 : 내가 바라는 것은 무엇인가?｜방향 설정 : 눈에 보이는 것을 어떻게 해석해야 하는가?｜결정 : 언제 결정해야 하는가?｜실행 : 행동을 취하며 무엇을 배워야 하는가?｜계획에 얽매이지 마라｜행동으로 위기를 넘기다



제3부 협상 과정

07 협상의 시작

누가, 무엇을, 어떻게｜처음부터 잘못 끼워진 단추｜열린 자세를 취하라

08 중요한 순간들

납치범에게 얼마를 제시할 것인가?｜가능한 부분에 초점을 맞춰라｜‘노’에서 ‘예스’로｜파워 게임｜감정의 폭발과 그 대처법

09 협상의 마무리

언제 ‘예스’라고 말해야 하는가?｜어떻게 ‘예스’라고 말할 것인가?｜어떻게 설득해야 하는가?｜마지막 순간의 감정싸움｜행운이 계속되진 않는다



제4부 이기는 협상

10 창의적으로 협상하기

레몬을 레모네이드로｜조건보다 과정이다｜즐기면서 자유롭게 생각하라｜유추의 힘｜관점이 다른 협력자를 찾아라｜서로에게 이익이 되는 동기를 부여하라

11 사악한 학습 환경

무언가를 배울 수 있는 경험｜극대화자와 만족자｜그 협상에서 무엇을 얻었는가?｜지금 얻은 만족감이 미래에 가치 있는가?｜혼자서는 어떤 성과도 거둘 수 없다｜거만하면서도 겸손하라

12 공정하게 협상하기

시나리오 1 파이를 어떻게 나눌 것인가?｜시나리오 2 있는 그대로의 사실 혹은 사실 같은 거짓｜시나리오 3 옳고 또 옳은 것 중 무엇을 선택할 것인가?｜자신만의 원칙을 정하라｜상대를 존중하라



* 부록·협상에서 혼돈을 포용해야 하는 25가지 이유

* 주석

* 감사의 말

* 옮긴이의 말